C’est une question que l’on me pose souvent. Est-ce que vous n’allez pas trop vite ? Est-ce que votre vitesse ne risque pas de vous asphyxier ? Avec 67% de croissance en 2007 et 64% en 2008, c’est vrai que ça dépote. Ajouter à cela un plus 50% déjà dans le carnet de commande pour le T1 2009, un nouveau pays à l’autre bout du monde, et le financement d’un plan qualité totalement exhaustif… il est vrai qu’il faut du carburant. 

Nous avons cinq sources de financement : les clients « à risques »,  les clients des pays émergents, une profitabilité sérieuse, des actionnaires impliqués, solides et solidaires… et la banque, même en 2009 !  Je ne parlerai pas cette fois-ci des actionnaires. 

Les deux premiers semblent un peu surprenants. Je  m’explique. Les start up, les organisations et entreprises un peu trop petites ont en effet accès aux services de Pentalog…  Mais au lieu de faire rémunérer ce risque en les faisant payer plus que les autres, nous les faisons payer plus tôt et voire même un peu en avance. Nous ne prenons pas ceux qui n’acceptent pas ce principe. En ce qui concerne les pays émergents, c’est encore plus simple. 20% du chiffre d’affaire de Pentalog viennent de Roumanie et de Moldavie… des pays où les délais de paiement normaux s’échelonnent de 10 à 30 jours, y compris lorsqu’il s’agit des banques ou de leaders sectoriels. Ouaouh ! Le développement offshore financé par les services produits pour la clientèle locale des pays émergents ! Ensuite Pentalog s’appuie sur un EBITDA environ 2 fois supérieur aux SSII françaises. Vous êtes d’accord qu’une croissance de  50% sur 10 millions d’Euros est mieux autofinancée avec un EBITDA de 15% qu’à 8%. L’effort de financement du chiffre d’affaire est alors deux fois plus simple. Sympa non ? J’en profite pour dire ici que les patrons français de SSII devraient réfléchir plus avant de prendre une presta. Leur faiblesse devant les acheteurs me choquent parfois un peu. Mais c’est bien souvent la faute à un business model sans valeur ajoutée. De notre côté, nous devons toutefois rester très vigilants sur ce point car la pression sur les prix est bien réelle. 

Toujours au chapitre des moyens, et là je n’en suis pas peu fier, un excellent bilan comptable, qui nous permet de nous présenter la tête haute devant les banques… françaises. Nous venons en effet de signer une ligne de crédit, modeste, mais correspondant à nos besoins d’assurer notre développement vietnamien. J’ai bien dit « assurer » car nous disposions des moyens de l’autofinancer.  Mais nous sommes en période de crise, et, en période de crise, « cash is king ». Je veux du cash pour pouvoir prendre l’initiative tranquillement et pour profiter des opportunités. D’autant plus qu’en nous endettant en France, nous bénéficions, même aujourd’hui, de capitaux disponibles et moins chers que dans d’autres pays.Là encore, il y a un avantage clef à avoir le gros de ses capitaux propres et son siège en France. Imaginez la situation de l’offshorer roumain ou tunisien qui aurait son siège dans son pays. Je sais à quel taux j’emprunterai aujourd’hui en Roumanie… environ 3 fois plus qu’en France… si j’y arrivais, ce qui ne me paraît pas du tout certain. Ajoutons que nous allons très certainement vers une période de forte inflation… le moment me semble donc idéal pour s’endetter un peu !

Depuis la création de Pentalog, il y a 15 ans, nous avons toujours été vigilants à l’optimisation des coûts, le système d’information, les déplacements, … Cela nous a toujours semblé indispensable.

L’optimisation des déplacements a donc été une préoccupation récurrente. On va préférer le train à la voiture. On va préférer le co-voiturage aux voyages individuels (meilleur pour l’esprit d’équipe). Avec la croissance de Pentalog que vous connaissez certainement, nous avons de plus en plus de projets, de plus en plus d’agences et l’ouverture du Vietnam est maintenant imminente (j’y vais 3 semaines en février), nous ne devons plus considérer les déplacements sur site comme le seul moyen de faire du management de proximité pour un échange les yeux dans les yeux ou comme le seul moyen de regrouper des responsables.

La question sur la réduction de notre consommation en CO2 et la réduction de nos coûts de déplacement ne s’est pas posée ce matin. C’est une action permanente, mais nous voulons lui donner un nouvel élan.

Nous disposons depuis plusieurs années d’outils de travail et communication à distance. Nous avons successivement mis en place :
• Chat (2000)
• CentrexIP pour la voix (2004)
• Outil de partage de documents (2006) dont la vidéo en timbre-poste.

Mais que peut-il bien nous manquer pour réduire les déplacements de nos managers ?
Nous étudions actuellement la possibilité de mettre en place un système de vidéoconférence haute définition pour permettre cette proximité visuelle. Mais la mise en place de ce type d’équipement a des conséquences significatives :
• Implantation des caméras : La vidéo haute définition nécessite des équipements plus volumineux qu’une webcam standard pour éviter la caméra très couteuse. C’est plus petit que nos vieux caméscopes VHS mais il ne faut pas négliger les dimensions. Il ne faut négliger non plus la luminosité.
• Contexte : Cette solution doit permettre d’organiser des réunions distantes. A l’instar des réunions, un contexte de réunion est nécessaire. On ne fera pas de WebConf HD depuis un openspace. Il nous faut évaluer nos capacités à aménager de petits espaces pour ces réunions.
• Réseau : La conséquence immédiate aux solutions, c’est de disposer de bandes passantes suffisantes pour absorber ce trafic supplémentaire. Au-delà, de la taille du tuyau, il faut ajouter de la qualité de services pour prioriser les flux vidéos par rapport à des flux moins prioritaires (web, …). Tout cela rentre dans des projets que j’évoquerai dans un prochain billet.
• Sécurité : Pour une flexibilité indispensable de la solution, il faut que les équipements ne soient pas utilisables qu’avec un environnement logiciel local et un lien avec la machine adéquate. Ces caméras sont directement connectables au réseau local. Donc pour des raisons de confidentialité, l’accès au flux vidéo doit être sécurisé.
• Budgétaire : Il ne faut pas oublier le nerf de la guerre. Les caméras ne valent pas 40 euros. La qualité est aussi liée au nombre d’images. Il faudra de toute façon équiper toutes nos agences. Même les clients pourraient nous faire étendre la solution pour assurer la communication avec les chefs de projet, les équipes si la sécurité est suffisante. Mais, on prendra tout plaisir à accueillir nos clients dans nos agences.

Pour le moment, nous sommes encore en phase d’étude de solutions. Notre objectif serait de réduire nos déplacements de 15% malgré l’ajout de l’agence de Hanoï. Cette solution ne pourra être déployée qu’après :
• Une validation sur un projet pilote entre le siège et une agence.
• Des mesures qui confortent les gains.
• Un retour sur investissement n’excédant pas 24 mois.

Nos choix d’aujourd’hui sont nos économies de demain qu’elles soient financières ou CO2.

Cela fait un an que nous y travaillons d’arrache pieds. Mais cette fois ça y est, Pentalog a obtenu la certification sur l’ensemble de son offre et de ses services. Et, même si c’est tous les Pentaloguiens qui doivent être remerciés pour cela, je veux absolument, parmi nous tous, remercier Aleth, qui a été l’animateur infatigable, téméraire, et courageux de cette politique. Il nous a fallu accomplir deux tâches. D’abord, comme il se doit, porter tous les systèmes à un niveau d’exigence élevé, et les généraliser. Mais Pentalog est une business machine solide, qui n’avait pas attendu de lancer la démarche de certification pour construire des systèmes : 

-          système mixte centralisé/décentralisé de management de la production (agences européennes / direction de la production)

-          système de production low cost solide qui compte aujourd’hui parmi les 30 premières entreprises de nearshore européen

 -          système de vente et de recrutement fonctionnant totalement en mode « process » 

C’est sur ce dernier aspect, en particulier, qu’il a fallu convaincre. Les auditeurs que nous avons reçu, de haut niveau, et connaissant parfaitement notre secteur d’activité, ont pu légitimement être surpris devant un système qui prétendait vendre du conseil par voie électronique, par le blogging, par une communication totalement transparente sur les prix et les compétences. Pour l’excellent Pierre de Thélin, qui nous a accompagnés, comme pour les auditeurs AFAQ, ce fut une réelle surprise. Que dire d’un processus de recrutement, basé sur des joblogs, des chatrooms, des e-mailing, des réseaux sociaux et des tests en ligne… sensiblement la même chose.  Pentalog et l’AFNOR viennent de prouver que la norme ISO pouvait parfaitement s’appliquer à une entreprise globalement WEB 2.0, sur plusieurs centaines de collaborateurs. Inversement cela a montré que le Web 2.0 pouvait répondre à 100% aux exigences habituelles de la norme en termes de pratiques communes et d’amélioration continue de l’efficacité au service de la satisfaction de nos clients. Nous verrons dans quelques mois ce que nous en pensons, mais je crois moi que Pentalog a progressé là où personne ne l’imaginerait : en flexibilité ! Nous venons de recevoir l’information définitive, mais notre certificat démarre le 24 décembre 2008 !

Alors bravo à tous, pour les efforts que vous avez consentis. Merci Aleth, merci Aymeric, merci Pierre, du fond de nos cœurs et bonne année à tous ! 

Au 4ème trimestre 2008, le groupe Pentalog affichera une croissance supérieure à 80%, malgré la violence du refroidissement économique. Cette performance est à mettre à l’actif des deux derniers sites de production de Pentalog Roumanie de Iasi et Sibiu qui tous les deux dépassent les 30 personnes maintenant et produisent quasiment à plein régime. Au cours de ce trimestre, le groupe a dépassé les 300 collaborateurs. Le taux d’intercontrat a atteint les 9% en début de trimestre avant de descendre en dessous de 6 en novembre et décembre.
Sur le plan commercial, le trimestre est riche également puisque le groupe a signé de nombreux nouveaux contrats. En Allemagne avec LHS, l’un des 5 plus grands éditeurs de logiciels du pays, qui est aussi le premier acteur mondial du marché de la facturation pour la téléphonie mobile. En France Pentalog a également signé avec NG Travel dans le monde du tourisme et avec le groupe Mousset dans la logistique.

Grâce à cette performance trimestrielle, la croissance annuelle s’affichera aux environs immédiats des 60% pour une valeur de chiffre d’affaires comprise entre 8,5 et 9 M€. Les objectifs 2008, tels qu’initialement formulés, prévoyaient une croissance de 30%. L’objectif sera donc doublé. Pentalog vient également de recevoir le prix Coup de Cœur au Palmarès Grand Ouest du Deloitte Technology Fast 50 2008.

L’implantation vietnamienne ne contribuera pas de manière significative au chiffre d’affaires avant le deuxième trimestre 2009.

Soyons clairs, c’est du racket, en tous cas dès que l’on compare avec les prix facturés dans les pays d’Europe de l’Ouest. Il est capital de négocier vos locaux pied à pied. Je vous donne ici la liste des tarifs payés par Pentalog, par m2 mensuel, mesure commune à pratiquement tous les pays. Il n’y a que les français à parler en m2 annuel. 

- Brasov : Tous nos bureaux sont dans la même tour mais dépendent de plusieurs propriétaires. Nous occupons en tout 500 m2. Nous sommes en moyenne à 11,5€. La qualité des locaux est bonne mais les travaux sont permanents depuis que nous avons emménagé. Nous payons donc trop !

- Bucarest : Nous occupons 250 M2 dans la capitale roumaine. Nos locaux sont d’un standard moyen plus mais prennent place dans un complexe de 1ha de jardin en centre ville ! Une localisation exceptionnelle. Nous payons là 20€/m2, mais toutes charges comprises, c’est-à-dire électricité, chauffage… Il est probable que nous sommes environ à 18 sur des bases de comparaison unifiée. Attention, nous avons là aussi des activités de consulting, pas uniquement de la production. Finalement, même si ce tarif est élevé pour des travaux offshore, il reste cohérent dans le contexte de la capitale de l’ensemble balkanique .

- Iasi : 13€/m2 mensuel. Excellent standard. Superbe terrasse. Mais trop cher pour une ville roumaine de deuxième division. Nous occupons 400 m2 dans cette ville. - Sibiu : 4,5€/m2 mensuel. Villa en état moyen. Très agréable à vivre avec ces 3 terrasses. Nous avons investi plusieurs milliers d’euros. Le ratio reste exceptionnel. La villa fait environ 300m2.

- Chisinau (République de Moldavie) : 8€ cette année, 9 les deux suivantes. Superbe plateau. Problèmes de négociation énorme avec les proprios. Impossible de leur faire tenir leurs engagements (un grand classique en Moldavie). La négociation immobilière moldave est une discipline que pourrait retenir le comité olympique ! Nous y occupons 850m2.

- Hanoi. J’ai gardé le meilleur pour la fin ! Nous allons signer, après une négociation soutenue, pour un très bel immeuble, au prix extravagant de 18$/m2 (clim/chauffage compris), soit environ 14€ à la parité d’aujourd’hui. Il faut retenir ici une hypothèse de 0,5 à 1€ de clim… soit environ 13,3€ sur une base de comparaison unifié. Nous commençons avec 200m2. Voyons maintenant du côté de l’Europe de l’Ouest :

 -          Orléans : 14€/m2. Nous occupons 400m2 environ dans un bel immeuble d’affaire à l’architecture engagée. Ce bâtiment est au cœur de l’université et est desservi par le tramway. Parking gratuit.

-          Francfort : 7€/m2… à 10 kms seulement du siège de la banque centrale européenne ! C’est un petit espace, à seule vocation commerciale de 90m2 environ. 

On pourrait toujours faire des stats là-dessus. Mais je n’ai pas le temps ici. Tout ce que je peux dire, c’est que plus mon expérience augmente, plus je crois que les économies émergentes vivent sur des bulles immobilières terrifiantes. Elles n’explosent pas tant que les investisseurs continuent d’arriver dans le pays… Mais, dès que ces derniers ne viennent plus, c’est la débandade. Regardez ce qui se passe à Kiev (qui frôlait les plafonds européens), et qui aujourd’hui quémande l’aide internationale. Regardez ce qui s’est passé à Budapest. En fait, c’est la même chose que pour tous les marchés spéculatifs. Ce sont les 2 à 5% derniers pourcents de la demande totale qui constituent le point de levier de la spéculation. Que ces deux points de demande excédentaire disparaissent et c’est tout le marché qui rejoint les prix ouest européens.   L’économie immobilière des pays émergente me semble décorrelée de l’économie des pays de l’OCDE, car elle s’appuie sur des accélérations intenses, qui n’existent pas ailleurs. 

Pour l’offshorer, l’équation est simple et je l’ai toujours vérifiée. Plus les salaires sont bas et plus les m2 et l’internet sont haut. L’offshorer malin veillera à ne pas se faire piéger dans des zones cumulant des paramètres de prix élevé sur ces 3 postes.  Enfin, on nous a toujours présenté, dans ces pays, des locaux « à prendre ou à laisser ! », parce que la liste d’attente était longue. Taratata ! Dans la réalité, nous avons toujours rabattu une moyenne de 20% sur ce que voulaient initialement les proprios. 

Un ptit ratio pour la route. 1€ de plus par m2 mensuel, sur une surface de 400m2, c’est 4800€ par an de résultat en moins – soit rapidement entre 1% et 5% de votre marge opérationnelle locale. Une négociation sur 20% du tarif proposé peut donc rapidement représenter 3 à 15% de votre résultat annuel ! Alors comme je l’ai dit dans un journal marocain, on ne prend pas sa décision sur ce seul facteur. Certes, mais il est indispensable de le minimiser autant que possible.

-          5 clients pour un CA annuel de 1,5M€ (clients « Google ») – dont un leader sectoriel européen qui représentera l’année prochaine entre 0,5 et 1 M€.

-          Une conversation incroyable, dans le chat Pentalog, qui s’achève par une vente dans une entreprise impénétrable, hors référencement, pour sa filiale roumaine de production automobile J.

-          50 contacts valables sur Viadeo et Linked in pour le recrutement de notre DA Vietnam

-          Recrutement de notre DA suite à un post sur ce blog (Tuan m’a envoyé un mail, pendant que nous étions à Hanoi, après avoir lu le blog !) – Nous nous rencontrions le lendemain !

-          Recrutement de 60 personnes en Roumanie grâce aux concepts développés sur People Centric (120 depuis le 1^er janvier). 

Nous devons continuer IMPERATIVEMENT à innover sur le web car c’est l’un des 3 axes essentiels de notre croissance sur le plan commercial, aux côtés des politiques de JV et du marché allemand.Je pense que nous allons devoir améliorer nos fonctions de commandes en ligne, de demande d’informations et je l’espère aboutir dans les mois qui viennent à une version électronique complète du catalogue des prestations Pentalog.  C’est au prix de ces innovations commerciales que nous resterons à la pointe de la réduction des coûts, sans toucher aux salaires.

 Pentalog va devoir mettre en marché, en 2009, les prestations de 300 à 500 personnes, soit 50 à 60% de plus qu’en 2008, et je ne souhaite pas une seconde faire évoluer nos coûts ventes et marketing de plus de 30%. Ceci afin de continuer à améliorer nos coûts de structures, non seulement donc par le nombre total de collabs mais aussi par l’efficacité intrinsèque des ressources marcom et vente.  

Plus que jamais, avec la crise qui semble bien décidée à s’intensifier, je crois que nous devons maîtriser nos marges de manœuvre, et donc nos marges tout court. Nous verrons mardi soir si ces stratégies, dans leur degré actuel d’accomplissement, nous permettent de nous distinguer, dans le palmarès ouest du Technology Fast 50.

On peut maintenant dire que notre concept est bien lancé puisque des milliers de cv de développeurs, d’administrateurs, de consultants, ont été traités par People Centric en Roumanie. Plusieurs dizaines de personnes ont posté leur cv au mois d’octobre et le nombre de visites quotidiennes dépasse désormais souvent les 400 sur le joblog pentalog roumain et sur celui de People centric. Chaque jour, ce sont près d’une dizaine de conversations, autour des postes disponibles, qui ont lieu dans les chat rooms. Le call center, de son côté, effectue environ 30 entretiens par jours et la plateforme de tests on line (java, dotnet, langues…) est sollicitée en quasi permanence.  People Centric dispose désormais d’environ 10 000 cv d’informaticiens roumains, dont une centaine a été postée dans les derniers deux mois, les fameux « hot profiles » dont rêvent tous les recruteurs ! 

Du côté des clients du service, 3 clients spontanés sont venus, en plus des deux que nous avons sollicités. Parmi eux, HP Romania, Danone Romania et une PME moins connue. Nous voyons clairement que le concept « what’s hot ? » fonctionne. L’objectif annoncé sur le slogan est bien de repérer les « intentions to move in IT ». Certes, la crise économique pénalise le développement de ce service en ligne, mais nous voyons bien (le Groupe Pentalog est le premier client de People Centric) que l’industrialisation du concept est créatrice de beaucoup de valeur. Pentalog, par exemple, ne pensait pas pouvoir dépasser le nombre de recrutements effectués en 2007 en Roumanie / Moldavie. Nous n’allons pas le dépasser, nous allons l’exploser ! Au 15 octobre, People Centric a permis à Pentalog de recruter 120 personnes ! C’est bien là que nous avons trouvé l’énergie de dépasser les 200, puis les 300 collaborateurs, dans la même année !  

Nous pensons toujours que les concepts appliqués peuvent permettre d’atteindre les 500 recrutements par an en Roumanie, raison pour laquelle People centric doit se concentrer maintenant sur la recherche de nouveaux clients et vivre sa vie. Hors groupe, les résultats sont moins spectaculaires car le modèle n’est ni celui des cabinets standards, ni celui des sites de recrutement. Il est quelque part entre les deux et il est sûr aujourd’hui certain que ce sont les directeurs d’agence Pentalog qui savent le mieux l’utiliser. People Centric doit maintenant faire un travail d’évangélisation de ses méthodes de recrutement IT low cost. 

Les résultats nous montrent aujourd’hui que le coût moyen d’un recrutement assuré par People Centric, en Roumanie, est d’environ 1000€, bien loin des cabinets classiques et très au dessus de l’efficacité des sites de recrutement. Une SSII française, comptant dans le top 10 hexagonale est actuellement en pourparlers pour l’aider à recruter 40 ingénieurs roumains pour la France. Est-ce là l’antichambre d’un People Centric France ? Si nous trouvions un partenaire français, alors pourquoi pas…

pour voir à quoi ça ressemble : www.peoplecentric.ro

Entre Vienne et Paris, il me vient à l’esprit que loin de nous bloquer, la tourmente financière qui règne doit nous inciter à nous adapter. Mais est-ce le bon moment pour créer de nouvelles implantations ? L’état de nos forces est excellent, tant sur le plan commercial (affaires en cours de négo et back log) qu’en termes de capacités de production. Notre portefeuille d’affaire est très diversifié, que ce soit pour les secteurs d’activité ou la typologie de clientèle (notre plus petit client est une PME de 25 personnes et le plus gros en compte 200 000). Dieu merci nous ne sommes pas une de ces SSII qui ne jurait que par les banques et qui pensent que l’industrie et les services non bancaires, c’est caca. Nous ferons en 2008 8% de notre CA avec des institutions bancaires et nous avons probablement encore 2% de notre CA qui est réalisé pour des fournisseurs des banques. Nos capacités sont optimalement employées aujourd’hui :

- Brasov : 97%

- Orléans : 90%

- Bucarest : 100%

- Chisinau : 94%

- Sibiu : 100%

- Iasi : 85%

Mais il faut s’empresser d’ajouter que ce taux global de facturation (94%) est obtenu alors que nous avons déjà recruté 100 personnes cette année et créé 80 postes. Iasi et Chisinau sont en pleine croissance. Iasi vient de signer deux projets qui vont mobiliser près de 30 ingénieurs dans les mois qui viennent et Chisinau s’apprête à renouer avec les signatures depuis que les locaux ont doublé. Conclusion : sur les moyens actuels, nous disposons d’une capacité de croissance de 40 collaborateurs à Chisinau et 30 à Iasi. Soit 70 collabs de production qui représentent donc un potentiel de croissance de 25% – sachant que Pentalog va encore réaliser une croissance organique de 50 à 60% cette année. Si rien ne changeait dans le système économique, et dans l’organisation de Pentalog, nous serions donc aujourd’hui parés pour gérer la croissance des 6 mois qui viennent… et je serai donc amener à faire grandir les moyens quoi qu’il en soit. D’un autre côté, gouverner, c’est prévoir… et prévoir, c’est anticiper. Chaque mois, de nouveaux clients potentiels nous soumettent des projets, allant de 150 000€ à plusieurs millions par an. Ce flux va-t-il s’arrêter, ou, au contraire, se développer ? Je parie sur le deuxième scénario jusqu’à la fin de l’année 2009. Pas parce que je pense que le biz global va se développer, mais parce que je pense que la recherche de réduction des coûts va s’intensifier, de même que l’aversion à la prise de risque dans les économies occidentales. 2009 sera l’année de la TMA offshore ! Après 2009, personne ne sait ce qui va se passer. Je m’aperçois par ailleurs que le message de « fournisseur global » est de mieux en mieux perçu par les clients. De très grands comptes prennent désormais contact avec nous en dehors de leur annuaire de sociétés référencées. Il y a deux semaines, un grand acteur du domaine automobile nous a invités à concourir sur un projet de testing de plusieurs dizaines de collabs impliqués. Cette entreprise nous a contactés, depuis son siège, implanté dans un pays où nous ne sommes pourtant pas présents. C’est un positionnement global qu’il nous faut aujourd’hui, dans une optique offshore renforcée. Vous me voyez venir là ? Plus que jamais j’accepterai que les membres du conseil remettent en cause la proposition que je vais leur faire ce soir. Pour moi, l’équation magique (après les 45 000 kms que je viens de faire en un mois) est la suivante :

Local France, UK, DE… (10%) + neashore villes de province de l’Europe de l’est (40%) + ultra low cost (50%).

Je crois qu’il n’y aura rien de plus efficace, ni de plus économique pour nous, comme pour les clients. Qui sera le premier à atteindre ce nombre d’or ? Qui aura les moyens financiers et l’énergie pour y parvenir ?

Pentalog signe sa première affaire de grande taille en Allemagne.

Cette affaire doublera le volume actuel des opérations avec l’Allemagne. Ce contrat, en vitesse de croisière représentera en effet un volume supérieur à 1M€ par an. Je ne sais pas encore si je peux révéler le nom du client, mais disons qu’il s’agit “d’un des plus gros éditeurs de logiciels” allemand. Ce contrat mobilisera 20 à 25 personnes sous quelques mois.