Antiblog, c’est parti !
Ce premier article a été publié le 1er décembre 2005. A l’époque, Pentalog comptait 75 personnes, 3 agences offshore. Depuis beaucoup de choses se sont passées, nouvelles implantations…

Voici un lien sur ce qui se dit aujourd’hui sur notre blog :

Offshore / Nearshore : Bulgarie, Maroc, Roumanie, Inde ? Qui sont les vrais concurrents de Pentalog ? (13/01/2009) http://www.pentablog.fr/offshore-europeen-vs-offshore-mondial/offshore-nearshore-bulgarie-maroc-roumanie-inde-qui-sont-les-vrais-concurrents-de-pentalog/

Vous pouvez également consulter une sélection d’articles traitants du même sujet :

Destinations offshore : Etat des lieux (22/01/2007) http://www.pentablog.fr/offshore-europeen-vs-offshore-mondial/destinations-offshore-etat-des-lieux/

Choix d’une zone offshore : le critère OTAN (01/04/2008) http://www.pentablog.fr/offshore-europeen-vs-offshore-mondial/choix-dune-zone-offshore-le-critere-otan/

Offshore : India’s Enron : Fraude massive chez Satyam (08/01/2009) http://www.pentablog.fr/offshore-europeen-vs-offshore-mondial/offshore-indias-enron-fraude-massive-chez-satyam/

Offshore : Et maintenant Wipro ! (15/01/2009) http://www.pentablog.fr/offshore-europeen-vs-offshore-mondial/offshore-et-maintenant-wipro/

C’est une question que l’on me pose souvent. Est-ce que vous n’allez pas trop vite ? Est-ce que votre vitesse ne risque pas de vous asphyxier ? Avec 67% de croissance en 2007 et 64% en 2008, c’est vrai que ça dépote. Ajouter à cela un plus 50% déjà dans le carnet de commande pour le T1 2009, un nouveau pays à l’autre bout du monde, et le financement d’un plan qualité totalement exhaustif… il est vrai qu’il faut du carburant. 

Nous avons cinq sources de financement : les clients « à risques »,  les clients des pays émergents, une profitabilité sérieuse, des actionnaires impliqués, solides et solidaires… et la banque, même en 2009 !  Je ne parlerai pas cette fois-ci des actionnaires. 

Les deux premiers semblent un peu surprenants. Je  m’explique. Les start up, les organisations et entreprises un peu trop petites ont en effet accès aux services de Pentalog…  Mais au lieu de faire rémunérer ce risque en les faisant payer plus que les autres, nous les faisons payer plus tôt et voire même un peu en avance. Nous ne prenons pas ceux qui n’acceptent pas ce principe. En ce qui concerne les pays émergents, c’est encore plus simple. 20% du chiffre d’affaire de Pentalog viennent de Roumanie et de Moldavie… des pays où les délais de paiement normaux s’échelonnent de 10 à 30 jours, y compris lorsqu’il s’agit des banques ou de leaders sectoriels. Ouaouh ! Le développement offshore financé par les services produits pour la clientèle locale des pays émergents ! Ensuite Pentalog s’appuie sur un EBITDA environ 2 fois supérieur aux SSII françaises. Vous êtes d’accord qu’une croissance de  50% sur 10 millions d’Euros est mieux autofinancée avec un EBITDA de 15% qu’à 8%. L’effort de financement du chiffre d’affaire est alors deux fois plus simple. Sympa non ? J’en profite pour dire ici que les patrons français de SSII devraient réfléchir plus avant de prendre une presta. Leur faiblesse devant les acheteurs me choquent parfois un peu. Mais c’est bien souvent la faute à un business model sans valeur ajoutée. De notre côté, nous devons toutefois rester très vigilants sur ce point car la pression sur les prix est bien réelle. 

Toujours au chapitre des moyens, et là je n’en suis pas peu fier, un excellent bilan comptable, qui nous permet de nous présenter la tête haute devant les banques… françaises. Nous venons en effet de signer une ligne de crédit, modeste, mais correspondant à nos besoins d’assurer notre développement vietnamien. J’ai bien dit « assurer » car nous disposions des moyens de l’autofinancer.  Mais nous sommes en période de crise, et, en période de crise, « cash is king ». Je veux du cash pour pouvoir prendre l’initiative tranquillement et pour profiter des opportunités. D’autant plus qu’en nous endettant en France, nous bénéficions, même aujourd’hui, de capitaux disponibles et moins chers que dans d’autres pays.Là encore, il y a un avantage clef à avoir le gros de ses capitaux propres et son siège en France. Imaginez la situation de l’offshorer roumain ou tunisien qui aurait son siège dans son pays. Je sais à quel taux j’emprunterai aujourd’hui en Roumanie… environ 3 fois plus qu’en France… si j’y arrivais, ce qui ne me paraît pas du tout certain. Ajoutons que nous allons très certainement vers une période de forte inflation… le moment me semble donc idéal pour s’endetter un peu !

Tuan, notre DA de Hanoi, m’a demander de diffuser la suite de son premier billet.

Voila Tuan: “26000km (comme il fallait commencer par un chiffre), c’est le nombre de kilomètres que j’avais fait tout au long de ce voyage en Roumanie et Moldavie pendant 2 semaines. Bon d’accord ce n’est pas encore le tour du monde mais ça illustre tout de même l’éventail des opérations dont dispose désormais Pentalog worldwide.
Malgré quelques problèmes administratifs qui ont d’ailleurs été résolues de façon un peu miraculeuse (bip), j’ai pu respecter le plan prévu en visitant toutes les agences de Pentalog : Bucarest, Brasov, Sibiu, Iasi (Roumanie) et Chisinau (Moldavie). Le tourisme n’était pas du tout l’ordre de ce voyage (et pourtant j’avais prévu une deuxième batterie pour mon appareil photos qui restait finalement au fond de l’étui): visites, rencontres, discussions s’enchaînent au rythme soutenu. L’essentiel a été de rencontrer les pièces maîtresses pour pouvoir m’imprégner de leurs capacités et leurs expériences en implémentant le business model de la société qui a montré ses preuves même en cette période de « crise ».
De retour au Vietnam, c’est déjà le moment du Tet (nouvel an vietnamien). L’avion était rempli des vietnamiens résidant ou étudiant à l’étranger qui rentrent au pays pour fêter cette occasion. Pour les vietnamiens, où qu’il s soient dans le monde, rien n’est plus important que le Tet pour rendre hommage à leurs ancêtres et partager un moment du bonheur avec leurs famille/proches !
Pentalog Vietnam est désormais parfaitement opérationnel, je vous invite à découvrir quelques photos de nos locaux. Nous serions très heureux de vous y accueillir pour discuter d’éventuelles opportunités de collaboration.
Bonne année du Buffle, que sa force soit avec nous !”

Il est beaucoup question de Tuan dans ces colonnes. J’avais une petite vidéo faite à Hanoi lors de mon deuxième voyage. Elle a été réalisé au restaurant Highway 4 à Hanoi… il y a donc quelques sons périphériques.

Même si elle est un peu longue, Tuan y fait une révélation extraordinaire un peu après le milieu, je crois. Attendez, car c’est vraiment incroyable !

Un autre truc de ouf… Tuan et Greg sont convaincus de s’être croisés eux aussi, à Orléans en 2004. J’vous jure…

Merci à Moji qui est à la cam.

De plus en plus classe ce qui se passe dans les SSII indiennes. C’est maintenant Wipro que la banque mondiale chasse de ses fournisseurs… pour corruption (article les echos)

Je repense à ce que je disais l’autre jour sur la concurrence de Pentalog ! Merci à tous ces cadres et dirigeants pour leurs efforts soutenus de déstabilisation de leurs entreprises.

Ajout 18H50 : je viens de tomber sur cet article très détaillé : http://www.lemagit.fr/article/wipro-satyam-banque-mondiale/2204/1/la-banque-mondiale-servi-poule-aux-ufs-aux-ssii-indiennes/

Il va vraiment falloir réfléchir fort à Bengalore dans les jours qui viennent. De mon côté, je persiste à dire que si les entreprises indiennes ont la trésorerie qu’elles prétendent avoir, elle devrait passer à l’offensive, soit sur Satyam, soit sur une cible occidentale car le moment est de plus en plus propice… à suivre de très près. 

Tuan, notre DA de Hanoi, que nous avons le bonheur d’accueillir en Roumanie en ce moment, m’a demandé de diffuser ce billet. Je suis très heureux que ça te plaise. Tous les directeurs d’agence, Raluca, Cornel, Dan, Tuan  et moi nous retrouverons à Iasi ce WE.

 A toi Tuan : “24h à partir du moment où je suis sorti de chez moi à Hanoi et le moment où je pose mes pieds à l’aéroport de Bucarest. Qu’il fait froid, ça fait plus de deux ans que je me suis pas confronté à ce froid européen. Aymeric qui avait fait avec moi le vol Paris-Bucarest était tout content du temps “beau” et “chaud”, à côté d’un vietnamien qui tremble un peu et ne souhaitait que retrouver son bonnet et ses gants dans la valise. Qu’est-ce que je vais lui faire pour “me venger” lors qu’il sera au Vietnam, lui faire goûter le café vietnamien ? 

Il faut rajouter lors qu’on était à CDG, j’étais la deuxième personne à partager la bonne nouvelle des certifications ISO. Et je me souviens vaguement lors que Fred et Monica étaient à Hanoi le soir avant leur départ, on a aussi reçu la nouvelle du succès de dépôt de la marque Pentalog. Quelles seront les nouvelles que j’aurai l’occasion de partager cette année? 

L’architecture de Bucarest me paraît un peu du “déjà vu”, à part la maison du peuple qui est gigantesque à l’extérieur et incroyablement luxueux à l’intérieur. Mais cela laisse un autre sentiment amer. Ou peut être que c’est le temps gris de l’hiver qui rend tout un peu plus triste. Au niveau gastronomique, c’est un régal: Carul cu bere, la mandragora…Qu’est qui fait plus de plaisir en hiver que de bien manger tout simplement? Merci à Monica et Fred. 

Les premiers jours de travail se sont très bien passés avec l’équipe, accompagnés de la neige. J’ai commencé à m’assimiler à l’ambiance Pentalog que je n’avais pas pu faire à travers le site web/blog auparavant. Mais je garde mes impressions pour la fin jusqu’à ce que le tour des agences sera fini. 

Arrivé à Brasov, cette ville m’a beaucoup plu avec ses vues montagnardes magnifiques, ses petites rues en pierre, son ambiance d’une ville provinçale tranquille qui rapelle Orléans.

A mi-stade de mon voyage, ce que j’ai pu sentir c’est aussi ce que Fred m’a dit: “On est une boite des potes qui bossent et font du business sérieusement”. C’est mieux qu’une boite des amis mais laisse entrer trop leur relation dans le business, et encore beaucoup mieux que celles qui font du business mais qui ne se respectent pas entre eux et se foutent de leur collaborateurs de basses hiérarchies. 

To be continued……..”

J’avais promis la suite et la fin de la trilogie consacrée aux concurrents de Pentalog. Il s’agit cette fois du volet commercial. Eh bien là encore, ce n’est pas simple. Comment répondre à une telle question lorsque nous travaillons pour des clients dont le siège est potentiellement distant de plusieurs centaines, voire milliers de kms de notre siège ? Le client qui nous consulte peut tout aussi bien interroger la Chine, l’Inde, le Maghreb ou en Europe de l’Est. Après tout, il en a le choix. Il m’est donc relativement difficile de donner des noms de compagnie, car bien souvent, nous ne les rencontrons qu’une seule fois sur notre route.  Il y en a pourtant quelques uns que nous avons croisés 2 à 3 fois. Alors quelle est la logique tectonique du marché offshore ? Je crois qu’elle réagit à 3 sollicitations : 

1. Une sollicitation culturelle. Le client est-il, personnellement, intimement, africain, européen ou asiatique ? Pas évident, ça. Car la culture dont je parle peut tout aussi bien être celle d’un individu ou celle d’une entreprise. Le plus souvent il s’agit de celle d’un individu appartenant à une entreprise. Très, très très régulièrement, j’ai vu des décideurs d’entreprise s’affronter sur le choix de leur destination offshore. L’un se considérant comme absolument européen, le deuxième ayant des origines nord africaine ou asiatique et le troisième rappelant que l’entreprise et la clientèle se définissent comme plutôt occidentales ou plutôt asiatiques. Super simple ! Nous avons alors très largement affaire à des pré-supposés, la plupart du temps non vérifiés, sur telle ou telle zone. « Je ne travaillerai pas avec les roumains, ce sont de voleurs de poules », « au Maghreb jamais ! Ces gens là ne savent pas bosser ! » Même dans les grands groupes, ça arrive. On est parfois à la limite du racisme.

2. les clients réagissent aussi au prix ! Non sans blague ?!  Et les prix ont aussi une logique continentale, voire géopolitique, particulière. Je cite : « L’inde, la Chine, le Vietnam, et toute la zone dollar, c’est moins cher ! » Je peux vous assurer pour avoir parcouru le monde pas mal de fois à la recherche de spots offshore, que ce n’est vraiment pas aussi simple que ça !  Mais ce n’est pas totalement faux non plus.

3. un vrai benchmark, basé sur la stratégie d’entreprise, la proximité intellectuelle entre le shore et les clients et même les clients du client. Viennent aussi parmi les critères d’une analyse détaillée le décalage horaire, les risques monétaires, l’analyse de l’inflation et de l’économie du pays shore, l’analyse des capacités de formation dans le pays, le nombre de jours de fermeture des aéroports, le nombre d’alertes cycloniques annuelles… J’oubliais un critère très important : la langue de travail ! Bref, commencez par regardez « Le dessous des cartes » sur Arte ! 

Le plus triste, c’est que nos interlocuteurs sont la plupart du temps assez paresseux intellectuellement. Ils en restent généralement aux stades 1 et 2, ceux de l’épiderme et du « on m’a dit que… ». Autrement dit, la plupart du temps, quand un client nous consulte, c’est sur une idée préconçue, bien souvent assez fausse, et un tarif supposé. Le client n’interroge ainsi des entreprises qui n’appartiennent qu’à une seule zone géographique. Ce qui fait que les Est-européens se battent avec les Est-européens, les magrébins avec les magrébins et les indiens avec les indiens. Sur les marchés français et allemands, que je connais le mieux, le fait d’être Est-européen reste un atout très déterminant. Nos confrontations avec l’Inde, sans doute 5 ou 6 fois, ont TOUTES tourné à notre avantage. Ni le Maroc, ni la Tunisie ne nous ont jamais pris un dossier à ce jour (une dizaine de confrontation sans doute). Cela fait finalement assez peu de matches, hors Europe de l’Est, en 9 ans d’offshore, tout de même, et environ 50 clients gagnés. Moins d’un tiers se sont donc déroulés dans une vraie compétition mondiale. Je note toutefois que nous avons de plus en plus souvent affaire à la Tunisie et qu’il s’agit en général d’une concurrence sérieuse. Finalement, nous n’avons perdu que très rarement, peut-être 3 fois, face à des roumains et des polonais. 

Alors, qui seraient nos concurrents les plus performants, dans l’absolu ? Finalement, et de mon point de vue, modeste ;), je n’identifie, en nearshore européen, que deux entreprises à notre niveau… mais elles ne prospectent pas la France ! Leur territoire, c’est les îles britanniques, l’Allemagne et les US. Ça m’ennuierais de vous donner leur nom… Tiens, ma transparence a des limites ! Appelez-moi, je vous dirai.

Les offshorers de culture française sont en général assez inadaptés à l’organisation des projets offshore : peu d’importance accordée à la démarche qualité (je pense qu’il n’y a pas un offshorer français sur 2 qui démarre son projet par un PAQ), exigence commerciale trop faible… ceci les conduit trop souvent vers de turn over élevés et des échecs trop nombreux. En Roumanie, seulement 3 entreprises dirigées par des français ont dépassé les 100 collaborateurs.

 C’est, je crois, ce qui fait que nous gagnons toujours nos grosses compétitions (plus de 1000j/homme) dès que la francophonie est une clef. Car très peu de concurrents francophones, peut-être même aucun, réunissent une vraie Direction Qualité, un Data Center parisien disposant de 100Mb de débit et d’une équipe support technique (admin, DBA, Telecom),  de quatorze collaborateurs mobilisés H24, une redondance totale de l’ensemble des réseaux, un service recrutement de 13 personnes full time. Il ne suffit pas d’avoir 150 collabs pour monter des équipes de 30 personnes pour un client. Il faut des structures qui rassurent et qui ont du répondant. C’est en général là-dessus que nous faisons la différence, y compris maintenant sur le marché allemand qui est peut-être le plus exigeant du monde. Ça paraît un peu prétentieux. Mais c’est le prix à payer pour passer des affaires en centaines de milliers d’euros aux affaires en millions d’euros (nous n’en avons pas tant que ça et apprécions toujours les affaires en centaines de milliers ). 

Alors, bien sûr, il y a une entreprise, créée en Roumanie par l’un des pionniers français de l’offshore, et que je respecte, malgré tout ce qui se dit du caractère de son dirigeant (je n’ai pas toujours bon caractère non plus), à laquelle pense déjà les spécialistes. Sommes-nous parfois concurrents ? Oui, nous l’avons été, à ma connaissance, car on ne le sait pas toujours, 5 fois : dans une filiale d’Orange (Pentalog a gagné), dans une ex start up du Sud de la France (Pentalog a gagné), dans une grande banque roumaine (environ 5 fois, 100% de succès pour Pentalog), chez Orange ro (Pentalog a gagné), dans un groupe industriel suisse (en 2004, ils ont gagné car nous n’étions pas prêts à monter un plateau de 30 personnes à l’époque). Mais ces confrontations deviennent moins nombreuses en offshore, du fait de leur focalisation accrue sur le marché intérieur roumain.       

  En conclusion, nos concurrents Est-européens sur le marché allemand et américain sont globalement plus affutés et redoutables que ceux que nous rencontrons en France. Allez, je le dis ! Je pense à IQuest pour l’Allemagne (250 collabs dont 200 en Roumanie), Endava pour le UK, qui compte environ 450 collabs. Imaginez un peu la réunion de ces 2 là et de Pentalog ! Ça aurait de l’allure et je ne sais pas quel pure player pourrait se mettre en face aujourd’hui en Europe. Les trois entreprises partagent un très haut niveau d’organisation et un souci absolu de la VRAIE performance économique. 

Nous continuons notre chemin avec le Vietnam, devenant ainsi le seul pure player à capitaux et management européen à proposer tout à la fois du nearshore européen et de l’offshore asiatique. Notre objectif est simple : Nous sommes l’une des 30 premières structures de nearshore européen et nous voulons maintenant rentrer dans le top 5. Il nous faudrait, aujourd’hui entre 1000 et 1500 collaborateurs. Que de route à parcourir encore ! 

Ce matin en prenant le Wall Street Journal à Roissy, je suis tombé sur un article qui m’intéresse à plus d’un titre. D’abord parce qu’il est consacré à l’un des géants de l’offshore mondial mais aussi parce qu’il est consacré à la première fraude comptable géante de l’Inde moderne. Sans rentrer dans une traduction de l’article et en résumé, le président fondateur de Satyam (53 000 employés tout de même), vient de reconnaître une gigantesque fraude, qui démarre par des facturations imaginaires (plus de 115 millions de dollars sur le dernier trimestre pour un chiffre réel à peine supérieur à 400 !), entrainant bien sûr un bénéfice totalement pipé… et des réserves de cash surévaluées 25 fois ! On n’y va pas avec le dos de la cuiller chez Satyam. 

Les justifications laissent pantois : exposer le gap de profitabilité aurait fait tomber l’action, ce qui aurait exposé la compagnie à une OPA, ce qui aurait révélé le gap au grand jour ! C’est la logique de tous les tricheurs depuis toujours. Mais pourquoi le scandale explose-t-il maintenant ? A cause de la crise bien sûr ! Car la réserve de cash, déjà très loin des chiffres affichés (66 millions de trésorerie réelle contre 1,6 milliard dans les livres de comptes) risque de ne pas permettre de passer les échéances très proches. Bref Satyam est mort. L’action a baissé hier de 78% même si les opérations se poursuivent aujourd’hui. Cette crise va révéler la vraie puissance de l’IT indien. Car de deux choses l’une, où ils sont aussi forts qu’ils l’affichent et dans ce cas, Satyam sera racheté dès demain dans une large compétition à laquelle prendront part presque toutes majors indiennes et occidentales…ou le mal qui affecte aujourd’hui Satyam a déjà gangréné ces petits camarades. Car, effectivement, s’ils sont si forts, comment résister à la tentation de racheter ce très grand confrère qui revendique des contrats énormes avec Caterpillar, Nestlé, Sony, Nissan, General Electric… ? Excusez du peu, ça vaut la peine. 

Cette crise va nous révéler la vraie puissance de l’industrie logicielle indienne. Je ne préjuge de rien, mais je ne suis absolument pas certain des capacités réelles de Wipro ou d’Infosys dans ce contexte. Seul le groupe de Rathan Tata me paraît fondamentalement plus sérieux.  Deuxièmement, qui, parmi les très grands occidentaux peut résister à la tentation d’une telle puissance offshore ? Le comportement des majors occidentales dans la crise Satyam sera lui aussi riche d’enseignements. Car nul doute que la demande des acheteurs est bien là pour basculer le plus possible en offshore. Il n’y a pas que pour l’automobile et la finance que 2009 sera une année charnière.

Je voudrais saluer le travail que fait Laurent Bervas pour son pays d’adoption. Je repense au jour où je suis tombé sur son blog, par hasard googlistique (il parlait de Pentalog). Depuis, et parce que les pays émergents me passionnent, je reviens très régulièrement sur casawaves. 

Laurent, comme moi en Roumanie et Moldavie, pose de vraies questions sur l’avenir, et le présent, de son pays d’adoption. Régulièrement, il est victime de commentaires extrêmement violenst de la part de ceux qui n’ont pas compris, que parler, c’est commencer à guérir. 

L’article que Laurent commente aujourd’hui est intéressant à plus d’un titre. D’abord, il montre que, face à des grands enjeux de sociétés, la presse marocaine s’exprime. Tout le monde ne le sait pas de notre côté de la Méditerranée. Mais au-delà de l’effet instantané, ce sont des articles, comme celui que Laurent met en lumière aujourd’hui, qui font avancer les choses. En termes de business, plus que jamais, ce seront ceux qui oseront la parole nouvelle qui gagneront et qui feront gagner les autres, j’en suis sûr.

Pour en savoir plus sur cet article qui concerne tous les pays concernés par l’offshore.  J’ajoute que c’est pendant la dynamique de « l’émergence » qu’un pays a le plus de leviers possibles pour orienter son avenir.  Bravo Laurent, je sais que tu aimes vraiment le Maroc, comme j’aime la Roumanie ou la Moldavie.

Computerwoche, magazine de référence de la branche IT allemande, vient de publier un article très intéressant consacré à la politique d’externalisation nearshore de l’union des médecins conventionnés du Land de Bavière (”Kassenärtzliche Vereinigung Bayerns”), un organisme qui compte plus de 2.500 employés et 22.000 membres. Le prestataire roumain mentionné dans l’article n’est autre que Pentalog ! Une équipe de 4 personnes, basée à Sibiu, avec à sa tête un team leader germanophone, travaille depuis quelques mois pour ce client.

Voici donc une traduction résumée de l’article…

Nearshoring : KVB a trouvé de l’aide en Europe de l’Est

Voilà 6 mois que la KVB a décidé d’externaliser une partie de ses développements en Roumanie et en Pologne. Le DSI explique que ce choix a été la réponse à leur besoin d’améliorer leur flexibité et leur agilité. “Nos besoins sont deux fois supérieurs à ce que nos capacités internes nous permettent de réaliser. Par le passé nous avons eu recours à des partenaires allemands pour palier à ce problème. Mais la nécessité de réduction des coûts se faisait toujours plus pressante”. La solution que recherchait la KVB ne devait pas se contenter de lui faire faire des économies mais devait aussi permettre à ses collaborateurs de se recentrer sur des tâches de haut niveau dans leur coeur de métier.

Le choix du Nearshore plutôt que de l’Offshore

La possibilité d’un recours à l’offshore a vite été éliminée, car il paraissait difficile de travailler avec des gens d’un autre continent, au vu de la spécificité de la branche et de la terminologie associée. “Le décalage horaire aurait aussi constitué un problème, il aurait eu pour conséquence une augmentation de nos coûts de structure”.

La situation en Europe est différente. La proximité géographique et culturelle facilite grandement la communication mais la barrière linguistique demeure. Alors pour éviter les incompréhensions, il a été décidé que la langue projet utilisée serait l’allemand. “C’est peut être un peu inhabituel à l’heure actuelle, mais c’est la seule solution satisfaisante dans notre cas”, explique le directeur du développement. Les concepts du système de santé allemand sont très spécifiques, les textes de lois sont du “sur mesure” national, n’existent qu’en allemand et ne concernent que des professionnels du pays. “Il était évident qu’une communication en anglais entraînerait des erreurs et des approximations, certains termes étant même impossibles à traduire.”

Cependant les ressources germanophones ne sont pas faciles à trouver, même en Europe de l’Est. Le marché est très compétitif, il faut se battre contre de grosses multinationales qui embauchent tous les ingénieurs sur place.

Pour limiter les risques, la KVB a décidé de répartir les projets entre deux pays, avec un prestataire en Pologne et l’autre en Roumanie. “Un informaticien polonais côute 50 euros de l’heure, mais nous exigeons qu’il soit germanophone et apporte une expertise en architecture. En Roumanie le coût est de l’ordre de 25 euros de l’heure, nous sommes donc moins exigeants. Pour l’instant, seul le team leader parle allemand. Le reste de l’équipe communique en anglais. Pour la partie technique c’est tout à fait suffisant. Le team leader fait des traductions lorsque c’est nécessaire, et cela fonctionne bien.”

Des partenaires à hauteur des yeux

La taille de l’entreprise a été un critère prépondérant dans le choix des prestataires. “Il est important pour nous de pouvoir communiquer les yeux dans les yeux avec notre partenaire, qui doit par ailleurs être en mesure d’accompagner notre croissance. Le fait d’avoir un regard sur le choix des membres de l’équipe, en conduisant ensemble des entretiens individuels, a aussi été déterminant. Ainsi, nous nous assurons que le prestataire nous attribue les bonnes personnes.”

Pour le DSI de la KVB, la planification des projets sur le long terme et la fidélisation des collaborateurs nearshore jouent un rôle non négligeable. Au début du projet, la KVB a accueilli en Allemagne les membres des équipes neashore polonaise et roumaine pour une à deux semaines, afin qu’ils s’intègrent à l’équipe de Munich et s’approprient les connaissances nécessaires au projet. “Nous avions aussi étudié la possibilité de garder un collaborateur nearshore sur place pour toute la durée du projet mais les frais de déplacement et d’hébergement auraient grignoté les économies que nous permet de faire l’externalisation. Et puis ça n’aurait finalement pas été utile, étant donnée que la communication entre l’Allemagne et les sites nearshore se passe très bien.

Des tensions internes

“Au début, nos collaborateurs étaient très sceptiques. Ils voyaient en la main d’oeuvre étrangère une menace pour la réussite des projets. Mais ils étaient en même temps conscients que nous avions besoin de renfort”, se souvient le directeur du développement. La KVB a donc misé sur une communication interne très ouverte pour dissiper les craintes de son personnel.

L’importance de la communication

“Les chefs de projet craignaient que la communication avec l’équipe virtuelle ne fonctionne pas. Ces craintes étaient fondées, étant donné l’extrême agilité que requièrent nos exigences.” Mais leurs appréhensions ont depuis été balayées : les livraisons s’avèrent être dans les temps et les collaborateurs nearshore sont même à l’origine de nouvelles impulsions dans les projets. Le personnel allemand est très satisfait et réclame même une participation des équipes nearshore à des projets supplémentaires, se réjouit le directeur du développement. “C’est pour eux aussi une opportunité d’acquérir des connaissances nécessaires dans un contexte de mondialisation”. La gestion des relations avec des prestataires multiples développe des compétences supplémentaires. “Un projet nearshore n’est pas synonyme de moins de travail, il induit au contraire des exigences plus hautes. Les nouvelles tâches sont plus diversifiées et amènent plus de responsabilités”. Cela motive le personnel.

Un premier bilan positif

La KVB s’est ainsi forgée une première expérience projet et même si quelques ajustements restent à faire, les résultats sont encourageants. “Les effets positifs de la collaboration se ressentent déjà et nous allons très probablement atteindre les objectifs nearshore fixés pour fin 2009″, souligne le DSI. Dans les prochains mois, des spécialistes roumains et polonais devraient internvenir dans d’autres domaines, tels que le développement de datawarehouse et les équipes devraient atteindre 10 personnes dans chacun des deux pays. Et le DSI de conclure : “Nous considérons que les projets actuels vont déboucher sur une collaboration de long terme”.

Jeudi soir dernier, Monica, Manou et moi étions à Sibiu pour la première fête de fin d’année de notre dernière agence roumaine. Ce fut pour moi l’occasion de sentir que ce groupe humain est en train de prendre. Sibiu compte dans la carte de Pentalog, grâce au travail déterminé de Zoltan et de Manouman (moitié homme et moitié manou).Ce dernier, au côté d’une autre super-héros, Ji-Man, a conduit une action impressionnante de recrutement et d’intégration dans la capitale européenne 2007 de la culture. L’agence a été ouverte en mai et compte déjà 35 collaborateurs très très high tech. 

Bravo Zolt-Man, Manouman et Ji-Man ! 

Vendredi soir Brasov –  sur les terres historiques de Manouman. Comme toujours l’ambiance était énorme. Mon petit discours, devant les 90 collabs était particulièrement impressionnant pour moi. Brasov me fera toujours un petit quelque chose en plus. Je ne peux pas m’empêcher de penser aux premiers pas dans la neige roumaine en 99.  

A Sibiu comme à Brasov, j’ai parlé de l’incroyable récession qui s’abat sur le monde… pas sympa pour Noel L 

Mais je leur ai aussi dit que Pentalog n’a pas enregistré une seule perte de commande et que notre croissance interne au T4 était de 80%. Je dis et redis que nous devons restés totalement concentrés sur la satisfaction de nos clients et que c’est ainsi que nous pourrons résister et même continuer à nous développer. J’annonce à tous un T1 2009 en croissance de plusieurs dizaines de pourcents, parce que nous sommes sérieux et que notre plan est solide. La plupart de nos clients sont plutôt en train d’élargir la demande qu’ils nous font ! 

J’ai aussi reçu quelques questions inquiètes sur le Vietnam et la place que notre nouvelle plateforme prendra dans le groupe. J’ai expliqué que la présence de Pentalog Vietnam dans notre portefeuille de solutions offshore serait un plus pour nous tous, qui nous permettra de séduire de nouveaux clients. Nous voyons déjà parfaitement que nous nous dirigeons vers un mode collaboratif Europe – Asie. Tout au plus, nous verrons de nouvelles répartitions de la croissance mais je ne crois pas à la réduction de la taille actuelle de nos plateformes roumaines au profit du Vietnam. Sinon, pourquoi aurions-nous doublé la surface de Chisinau, Iasi et Bucarest ? Si nous pensons régulièrement et avec sérieux à la satisfaction de nos clients, Pentalog sortira en gagnant de la crise, comme il a toujours su le faire et le Vietnam sera un atout supplémentaire. 

Vendredi soir, Iasi était également en fête (je crois que ça s’est fini à 5H !). Gregutz et son équipe recevaient Aleth et Aymeric… A eux maintenant de faire un petit papier ! 

Merci à tous pour la chaleur de votre accueil et la qualité de nos relations.

Bienvenue Tri ! J’ai ressenti une réelle émotion, samedi, lorsque Tri nous a confirmé son choix de rejoindre Pentalog. Ce jeune saïgonnais va donc partir pour plusieurs mois en Roumanie, au sein de l’un des gros pôles Java. Tri a obtenu de notre plateforme de tests automatisés l’une des meilleures notes de test pour un débutant. Tri est parfaitement francophone et anglophone. Notre taux de francophonie est donc de 100% à ce jour ;) 

Mais surtout, ce qui me plaît aujourd’hui, c’est qu’il est de Saigon, préfigurant déjà un Pentalog Vietnam, complet, reposant sur une relation mature et équilibrée entre le Nord et le Sud du pays. Le fait que notre deuxième collaborateur soit déjà un homme du sud facilitera notre implantation dans la grande mégapole de 9M d’habitants qu’est Saigon.  J’aime cette ville. Nous nous y implanterons également le plus rapidement possible. Merci à Duc, à Zhui, à Quang, à Maxime,  à Hanh Nhi et aux Brazillier pour l’excellent accueil qu’ils nous on réservé. Au fait, tant que j’y pense, je ne peux que donner raison à Monica pour l’excellente tenue de la gastronomie saïgonnaise, positivement surprenante !

Premiers instants magiques, premiers pas en Asie, premières impressions tropicales. Ce voyage, je le sens dès les premières secondes, ne va ressembler à aucun autre. J’ai la curieuse sensation de trouver quelque chose que je n’avais jamais cherché avant, mais qui pourrait ne plus me quitter tellement les sentiments sont puissants. 

Ces minutes qui passent me reviennent en tapant ces lignes sur mon clavier. Je me rejoue toutes les images surprenantes qui ont frappé ma rétine, mais aussi mes poumons. L’humidité chaude me prend à la gorge bien qu’il ne soit que 6 heures du matin. Et Fred qui me dit qu’il fait beaucoup plus frais que la dernière fois ! S’ensuivent des odeurs de tropiques, les odeurs de toutes ces mobylettes dont on m’avait parlé mais qui semblent s’écouler, comme une sorte de rivière mécanique. Les saïgonnais ne s’arrêtent jamais, sur leurs petits engins, la circulation est pratiquement toujours possible. Ils s’infiltrent partout mais sans jamais aucune agressivité. Pratiquement aucun véhicule ne dépasse les 50 km/h. 

Après, nous avons enchaîné les rendez-vous à un rythme soutenu : entreprises, universitaires, étudiants, et notre premier stagiaire ! Fred vous en parlera dans un autre post. 

Finalement, je n’ai pas ressenti de choc au sens négatif du terme.

J’espère que personne ne m’en voudra pour ce titre, mais vraiment ce film n’était pas une ode à la guerre. Au contraire. Tuan, est-ce que j’ai le droit de faire ça où non ?  A 5H30 du matin, mercredi prochain, en effet, Monica fera ses premiers pas sur le sol Vietnamien ! Moi, je ferai le chef, l’expert, puisque ce sera mon… deuxième voyage J Notre emploi du temps promet d’être particulièrement mouvementé : 

1. Sur Ho Chi Minh, de mercredi 19 au samedi 22 :

Rencontre d’universités, d’étudiants, mais aussi plusieurs clients potentiels du marché local. Il nous reste quelques créneaux, jeudi vers 16H30 en centre ville et vendredi à déjeuner. Nous sommes également libres à dîner vendredi soir. 

2. Sur Hanoi, du samedi 22 au vendredi 28

Encore plus de rendez-vous universitaires, et de rencontres avec des étudiants. Visites et sélection des locaux. Mais aussi plusieurs clients potentiels. Il nous reste un déjeuner disponible le lundi midi, un autre le mercredi. Nous avons encore un peu de temps, mais il faut en garder pour d’autres opportunités en termes de locaux. 

Si ce voyage est aussi riche, c’est aussi grâce au précédent… merci le web 2.0. Je ferai un billet dans quelques jours sur nos 3 derniers mois d’opérations sur le web. Mais franchement, c’est assez incroyable ce qui s’est passé sur Viadeo, sur ce blog, par Skype… Nous avons rencontré des dizaines de personnes, pré filtrées par les hubs des réseaux sociaux, le résultat est impressionnant. A tous ceux qui voudraient nous rencontrer… n’hésitez pas à laisser un commentaire. Comme vous avez été très nombreux à le faire ici.